Вы собираете адреса электронной почты, но изо всех сил пытаетесь превратить свои лиды в продажи с помощью маркетинговой кампании по электронной почте?
Если это так, вам нужна надежная стратегия взращивания потенциальных клиентов.
Большинство потенциальных клиентов не конвертируются сразу.
На самом деле, по крайней мере, половина ваших лидов не будет готова покупать у вас сразу, и их нужно будет взращивать, чтобы они стали клиентами.
Ваша способность конвертировать потенциальных клиентов в клиентов зависит от ваших стратегий генерации лидов и взращивания потенциальных клиентов, а также от вашей способности завершить продажу.
Эта статья поможет вам понять и применить эти две важные стратегии.
Что такое лид-воспитание?
Развитие лидов — это искусство создания отношений с вашими лидами и превращения их из просто еще одного адреса электронной почты в платного клиента. Когда лид становится клиентом, это считается конверсией. Чем больше конверсий вы произведете, тем больше денег вы заработаете. Однако превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов не так просто, как кажется.
Вам нужно будет сделать больше, чем просто отправить свой список по электронной почте с объявлениями о продуктах и специальных предложениях. Вам понадобится стратегический план, чтобы развивать лидов, где бы они ни находились (заинтересованное лицо), вплоть до того, куда вы хотите, чтобы они пошли (совершение покупки). Этот процесс требует времени и стратегии.
Лиды проходят определенный путь покупки
Чтобы конвертировать потенциальных клиентов, вам нужно провести их через определенный путь, который называется путешествием к покупке. В этом путешествии есть несколько этапов, которые можно представить в виде воронки:
Стадия 1: Лид проявляет любопытство
Это верхняя часть воронки и самая широкая ее часть. На этом этапе лид только начинает рассматривать свои варианты того, что вы продаете. Они могут даже не быть знакомы с вашим брендом, но наткнулись на ваш сайт во время поиска. На этом этапе у лида будет много вопросов, и он может даже не знать, что ему нужно.
Этап 2. Лид знает, что ему нужен продукт
Это середина вашей воронки. На этом этапе лид знает, что хочет купить определенный вид продукта, но пока не знает, у кого покупать.
Это также называется «стадией исследования», когда лиды не торопятся собирать как можно больше информации о брендах, предлагающих то, что они хотят купить. Цель лида на этом этапе — принять наилучшее решение относительно того, у какой компании есть наилучшее решение.
Этап 3: Лид готов к покупке
Это дно вашей воронки и узкая часть. На этом этапе лид завершил свое исследование к своему удовлетворению и имеет хорошее представление о том, у каких компаний он будет покупать, и какие конкретные детали важны для его покупки.
5 советов, как взращивать потенциальных клиентов, пока не совершите продажу
Вот несколько советов по взращиванию потенциальных клиентов, пока они не превратятся в клиентов.
1. Сегментация лидов способствует взращиванию лидов
Чтобы конвертировать потенциальных клиентов, вам нужно связаться с ними на каждом этапе их пути к покупке. Это требует доставки конкретных маркетинговых сообщений на протяжении всего пути. Лучше всего это достигается с помощью сегментации потенциальных клиентов.
Если вы никогда раньше не сегментировали потенциальных клиентов, это важная маркетинговая стратегия, которую легко реализовать. После того, как вы примените теги к лидам внутри своей маркетинговой программы по электронной почте, вы сможете отправлять электронные письма только лидам с определенными тегами.
Цель сегментации ваших лидов — иметь возможность отправлять разные электронные письма разным лидам в зависимости от их интересов и того, на каком этапе пути к покупке они находятся.
Сегментация по интересам
Чтобы привлечь потенциальных клиентов на основе их интересов, вам необходимо сегментировать их по мере их поступления в соответствии с определенными качествами, которые можете определить только вы. Например, если вы запускаете рекламу PPC для разных продуктов, вам нужно пометить каждого нового лида в соответствии с продуктом, к которому они проявили интерес при нажатии на объявление.
Другим примером может быть, если у вас есть зоомагазин. Вам нужно сегментировать потенциальных клиентов в зависимости от типа домашних животных, которых они покупают. У того, у кого есть ящерицы, будут совсем другие потребности, чем у того, у кого есть собаки.
Сегментация на основе их точки на пути к покупке
Что касается рассылки электронных писем лидам в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке они находятся, вы хотите отправлять разные электронные письма лидам, которые готовы купить, и лидам, которые только входят в вашу воронку. Ваш язык будет другим, как и ваша маркетинговая тактика.
Не каждый лид, который входит в вашу воронку, будет наверху, поэтому, хотя вы, безусловно, можете сегментировать новые лиды как «новые», вы также захотите отправлять регулярные электронные письма с просьбой нажать на ссылки, которые расскажут вам больше о том, где они находятся. находятся в пути к покупке. С помощью мощной CRM вы можете автоматически применять и удалять теги сегментов для лидов на основе ссылок, по которым они нажимают.
Когда вы сегментируете своих лидов, вы можете доставлять целевые маркирующие сообщения для получения лучших результатов. Например, когда вы знаете, что лид готов к покупке, его будет легче конвертировать. По этой причине вы можете использовать язык, предполагающий продажу, при отправке электронного письма лиду в нижней части воронки. Тем не менее, если предположить, что покупка, скорее всего, отпугнет потенциальных клиентов в верхней части вашей воронки. Лидам, находящимся в верхней части воронки, вы можете отправлять электронные письма, чтобы помочь им понять ваши продукты, бренд или вашу отрасль.
Воспитание потенциальных клиентов мягко направляет их вниз по воронке
Все лиды важны, так как вы можете конвертировать лиды на любом этапе, в том числе лиды в верхней части воронки. Хотя потенциальных клиентов, которые готовы купить, гораздо легче превратить в клиентов, когда-то они были на вершине вашей воронки и должны были спускаться вниз.
Хорошая новость заключается в том, что каждый новый лид, который попадает в верхнюю часть вашей воронки, может продвигаться дальше, пока он не купит у вас. Хотя, чтобы сделать это гладко, вам нужно сегментировать лидов.
2. Создайте контент для всех этапов покупки
Создание контента, который отвечает лидам там, где они есть, является важной частью взращивания лидов. Все лиды могут быть охвачены, вам просто нужно создать различный контент для каждого сегмента.
Например, вместо того, чтобы сосредотачиваться только на лидах, готовых к покупке, создайте контент для своего веб-сайта, который обслуживает потенциальных клиентов на всех этапах покупки. Вы можете связаться с людьми на всех этапах покупки, создавая контент, который отвечает на их конкретные вопросы, проблемы и предоставляет информацию, которую они ищут.
Чтобы привлечь потенциальных клиентов в верхней части воронки, вам нужно публиковать образовательный контент о вашем бизнесе, ваших продуктах или услугах и вашей отрасли. Воспринимайте этот контент как образовательное введение в ваш бизнес, а не как беседу о продажах.
Чтобы привлечь потенциальных клиентов в середине воронки, вам нужно публиковать контент, предполагая, что люди уже знакомы с тем, что вы продаете. Тем не менее, вы должны сосредоточиться на том, чтобы убедить людей в том, что именно ваш продукт является лучшим. Почему они должны покупать у вас, когда есть десять других компаний, некоторые из которых предлагают более низкие цены?
Чтобы привлечь потенциальных клиентов в нижней части воронки, вам нужно публиковать контент, который укрепляет их веру в ваш бренд и поощряет или даже просит их совершить покупку.
3. Используйте контекстную рекламу
Объявления с оплатой за клик (PPC) — это отличный способ регулярно генерировать целевые лиды. Объявления PPC — идеальный источник потенциальных клиентов, потому что, если кто-то нажимает на ваше объявление, чтобы найти ваш веб-сайт, вы знаете, что они заинтересованы в вашей компании или продукте. Когда ваши лиды нацелены, ваши электронные письма будут более эффективными.
Объявления PPC будут привлекать немедленный трафик на ваш сайт, в отличие от других методов, которые требуют времени. Например, блоги, социальные сети и обычные результаты поиска требуют много времени и усилий для создания потока потенциальных клиентов.
С другой стороны, вы можете начать привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы PPC, как только ваша реклама будет запущена.
Где размещать контекстную рекламу
Существует множество популярных и продуктивных платформ PPC, таких как Facebook, LinkedIn, Instagram и Google. Хотя реклама работает одинаково, каждая платформа имеет разный тип аудитории, поэтому некоторые из них могут подходить вам лучше, чем другие. Попробуйте все платформы и выберите те, которые принесут вам больше всего потенциальных клиентов.
4. Следите за новостями и отправляйте частые электронные письма
Исследования электронного маркетинга показывают, что лиды с большей вероятностью конвертируются, если вы связываетесь с ними в течение пяти минут. Вам понадобится автоматизированная маркетинговая стратегия по электронной почте, чтобы быстро отреагировать на это. Однако не стоит просто отправлять первое электронное письмо и останавливаться. Не менее важно продолжать поддерживать частые контакты после первого письма.
Чем дольше вы ждете, чтобы отправить больше писем, тем больше вероятность того, что ваши лиды забудут о вашем существовании. Если вы будете ждать слишком долго, и ваши лиды станут «холодными», они могут почувствовать раздражение в следующий раз, когда вы отправите им электронное письмо. Рассылать холодные лиды по электронной почте рискованно. Многие люди будут сообщать о ваших электронных письмах как о спаме, что может поставить под угрозу вашу учетную запись электронного маркетинга.
Настроив автоматическую последовательность писем для развития лидов, вам не придется беспокоиться об отправке писем вручную. Как только вы запрограммируете свои электронные письма на рассылку, все новые лиды будут взращиваться от начала до конца.
5. Используйте ретаргетинг/ремаркетинг
Ремаркетинг, также называемый ретаргетингом, — это когда вы используете контекстную рекламу для показа рекламы только людям, которые уже взаимодействовали с вашим брендом.
Например, вы можете запускать рекламу, которая отображается только для людей, которые посетили определенный URL-адрес с вашего веб-сайта, или для тех, кто ранее нажимал на одно из ваших объявлений.
Эта стратегия дает вам еще более узкую цель, с которой вы можете говорить более конкретно в своем тексте. Например, в своем тексте вы можете предположить, что они уже взаимодействовали с вашим брендом (потому что они взаимодействовали).
Лиды ремаркетинга уже будут знакомы с вашей компанией или продуктом, и у вас будет преимущество в том, чтобы убедить их совершить конверсию. Возможно, они уже подписались на вашу рассылку, но еще не покупали у вас. Или, возможно, они еще не подписаны на ваш список адресов электронной почты, и ремаркетинг добавит их в ваш список.