Руководство по маркетингу B2B | SEO — Обзоры, сравнения и рейтинги

Как владельцы бизнеса, предприниматели и маркетологи, мы часто используем слово «маркетинг» в общем смысле, который применим к любой ситуации.

Но на самом деле существует множество подмножеств маркетинга. А по мере того, как меняются аудитория и взаимодействие, должна меняться и тактика.

В этом руководстве мы собираемся глубоко погрузиться в мир маркетинга B2B:

что это B2B маркетинг?
Чем маркетинг B2B отличается от маркетинга B2C
что нужно для разработки маркетинговой стратегии B2B и
лучшие практики маркетинга B2B через электронную почту, контент, социальные сети и многое другое!

Давайте перейдем непосредственно к маркетингу b2b…

Содержание

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B, который означает маркетинг для бизнеса, является одним из двух основных видов маркетинга. (Другой — маркетинг B2C или маркетинг «бизнес для потребителя».)

Техническое определение маркетинга B2B — это продвижение продуктов и услуг другим предприятиям, обычно включающее более сложные продукты, более длительные процессы продаж, увеличение объемов продаж и участие нескольких лиц, принимающих решения.

Более простое определение терминов непрофессионала состоит в том, что маркетинг B2B — это один бизнес, продвигающий свои продукты и услуги другому бизнесу с намерением в конечном итоге продать этот продукт или услугу.

В современном деловом мире успешный маркетинг B2B включает в себя сочетание стратегий, средств и маркетинговых каналов, каналов социальных сетей. Он сочетает в себе как цифровой маркетинг, так и традиционные маркетинговые инструменты с конечной целью максимизировать охват, стимулировать взаимодействие и, в конечном итоге, производить конверсии.

Чем B2B-маркетинг отличается от B2C-маркетинга?

Один из главных вопросов, который часто возникает у людей, заключается в том, чем маркетинг B2B отличается от маркетинга B2C?

В конце концов, разве они оба не преследуют одну и ту же цель — продвижение продукта и, в конечном итоге, завершение продажи?

Хотя маркетинг B2B и B2C может преследовать одни и те же цели, подходы к ним сильно различаются. Их соответствующие стратегии и приложения весьма уникальны. (Так же как и их целевая аудитория и то, как они потребляют информацию.)

Маркетинг B2B направлен на удовлетворение потребностей, проблем и интересов людей, которые принимают решения о покупках от имени своих организаций. (Технически они не являются покупателями.) Другими словами, организация является покупателем.

Человек, которому продают, является просто одним из лиц, принимающих решения.

Маркетинг B2C гораздо более прямой. Он нацелен на потребности, проблемы и интересы отдельных потребителей, которые принимают собственные решения о покупке. Нет необходимости учитывать дополнительный слой. (Бывают ситуации, когда это может стать несколько сложным — например, если ваш целевой покупатель или целевая аудитория — пятилетний мальчик, но покупка совершает мать, — но в большинстве случаев покупатель покупает товар для себя)

Чтобы лучше понять различия, ознакомьтесь с этой диаграммой, сравнивающей маркетинг B2B и B2C (и то, как бизнес-клиенты различаются в каждой категории).

	B2B-маркетинг	B2C-маркетинг
Клиент	Клиент B2B — это рациональный покупатель, который принимает логические решения на основе предопределенного процесса.	Клиент B2C — гораздо более импульсивный покупатель, часто принимающий решение о покупке на лету.
Мотивация покупки	Эти клиенты, как правило, руководствуются очень логичными и финансовыми стимулами. На них почти никогда не влияет что-то, что не соответствует установленным целям и процессам их организации.	Эти клиенты могут быть очень эмоциональными и могут принимать импульсивные решения в данный момент. Однако все зависит от клиента, его личности и потребностей.
Процесс покупки	Клиенты обычно работают с другими людьми, включая менеджеров по работе с клиентами и продавцов. Они хотят получить одобрение, прежде чем продолжить.	Клиенты предпочитают совершать покупки напрямую, и обычно им не нужно привлекать других к принятию решения. (Хотя при крупных покупках они могут.)
Фокус	Основное внимание уделяется привлечению потенциальных клиентов и созданию списка квалифицированных покупателей, которые в конечном итоге могут стать клиентами.	Основное внимание уделяется построению бренда. Компании хотят создать бренд, который люди узнают, любят и которому доверяют.
Тактика/Подход	Привлечение потенциальных клиентов — основная цель B2B-маркетинга. Нет никакого ожидания сделать продажу на месте. Лиды нужно «капать» и давать время на обдумывание покупки.	Каждый «тип» клиента отправляется через персонализированный путь клиента, который ускоряет процесс и перемещает их от осознания к покупке с гораздо более высокой скоростью.
Содержание	Большая часть создаваемого контента будет иметь очень профессиональный, образовательный характер.	Большая часть создаваемого контента будет очень релевантной и личной. В зависимости от бренда он может быть довольно повседневным и непринужденным.
каналы	Основные каналы — электронная почта, видео, почтовые программы и т. д.	К основным каналам относятся электронная почта, SMS, социальные сети и т. д.
Данные	Маркетинговые стратегии B2B во многом зависят от компании, отрасли, местоположения и другой базовой информации, которая известна о компании на основе их веб-сайта и информации об отрасли.	Маркетинговые стратегии B2C используют любую доступную информацию, включая возраст, пол, историю покупок, интересы, хобби, доход, демографию, местоположение и т. д.
Цель покупки	В маркетинге b2b клиенты обычно покупают долгосрочные решения. Они делают крупные инвестиции. Это приводит к более длительным циклам продаж, расширенным контрактам и (возможно, самое главное) более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты обычно не ищут долгосрочных решений и не совершают покупки с намерением развивать долгосрочные отношения. Покупка предназначена для удовлетворения сиюминутного желания или потребности.

Разработка маркетинговой стратегии B2B (Воронка/Этапы)

Каждый клиент, независимо от того, идет ли речь о B2C или B2B, проходит определенный путь. Однако путь покупателя B2B выглядит совсем по-другому. Понимание того, как это выглядит, поможет вам понять, как разработать эффективную маркетинговую стратегию, которая продвигает лида через процесс от узнаваемости до конверсии.

Хотя путь покупателя B2B редко бывает предсказуемым и линейным, его можно разбить на логическую последовательность этапов и решений. Обычно это выглядит примерно так:

Выявление проблемы: Нам нужно что-то с этим сделать, чтобы мы могли [insert goal or desire].
Изучение решения: Какие продукты и услуги существуют на рынке, чтобы помочь нам решить эти проблемы?
Требования к построению: Какие функции нам нужны в решении?
Выбор поставщика: Исходя из того, что мы знаем, с кем нам лучше всего работать?
Проверка поставщика: Теперь, когда мы думаем, что знаем, с кем работать, давайте убедимся, проверив и проверив.
Достигнут консенсус: Теперь, когда у нас есть представление о том, с какой компанией работать, давайте пригласим всех лиц, принимающих решения, к согласию.

Как видите, путь клиента B2B состоит из множества этапов. И что еще больше усложняет ситуацию, многие из этих шагов происходят одновременно. Покупатели могут даже прыгать с одного этапа на другой и обратно.

Если вы ищете более простой взгляд сверху вниз на то, что происходит, возможно, лучше всего рассматривать процесс с точки зрения трех отдельных этапов:

Стадия осознания: Потенциальный клиент или бизнес сталкивается с проблемой и признает возможность. Они начинают проводить образовательные исследования высокого уровня, чтобы узнать больше о своей проблеме (и дать ей название).
Стадия рассмотрения: У потенциального клиента теперь есть очень четко определенная проблема, и он знает, что существуют решения для ее решения. Они начинают исследовать и понимать различные доступные варианты.
Стадия принятия решения: Теперь потенциальный клиент знает о существующих решениях и готов принять решение, основываясь на том, какие из них с наибольшей вероятностью решат проблему и будут соответствовать критериям, которые они определили как важные (например, функции, стоимость, простота использования и т. д.). .).

Хорошая маркетинговая стратегия B2B учитывает путь покупателя и то, где он находится в процессе принятия решения. Затем маркетинг адаптируется к каждому этапу, чтобы потенциальные клиенты мягко продвигались по воронке, не задерживаясь на одном этапе слишком долго.

Лучшие практики электронного маркетинга B2B

Электронная почта по-прежнему остается одним из предпочтительных методов маркетинга B2B.

Электронный маркетинг хорошо работает по нескольким причинам:

Во-первых, очень легко найти адрес электронной почты потенциального потенциального клиента. Почти каждый бизнес имеет список сотрудников на своем веб-сайте. Иногда включаются их контактная информация и адреса электронной почты. Если они не включены непосредственно на сайт, обычно довольно легко найти электронные адреса с помощью другого ресурса или инструмента. Это позволяет маркетологам B2B легко связаться с нужными людьми.

Во-вторых, электронная почта по-прежнему является частью деловой культуры. Хотя лицо, принимающее бизнес-решения, может быть неактивным в социальных сетях, вы знаете, что у него есть электронная почта (и что они проверяют ее несколько раз в день).

Чтобы добиться успеха с помощью электронного маркетинга B2B, рассмотрите некоторые из следующих передовых практик:

Играйте в долгую игру. Ни один B2B-клиент не совершит покупку, получив одно электронное письмо. Вы имеете дело с длинным циклом покупки. Таким образом, вам нужно инвестировать в кампании по электронной почте или маркетинговые кампании, которые будут работать на потенциальных клиентов в течение нескольких недель или месяцев.
Держите это образовательным. Суперпродающие электронные письма и рекламные акции не работают с целевой аудиторией B2B. На самом деле, одно исследование показало, что в 90% случаев призывы к действию в электронной почте, такие как «подробнее» или «узнать больше», превосходят призывы к действию, такие как «купить сейчас».
Сегментируйте свой список. Очень важно, чтобы вы знали, с кем вы общаетесь в электронном письме. В идеале вы будете обращаться к лицам, принимающим решения. И в зависимости от того, кто принимает решения, вам нужно будет сегментировать свой список, чтобы создавать сообщения, которые обращаются непосредственно к ним. (Например, ваше сообщение будет выглядеть по-разному, если оно отправлено руководителю отдела, генеральному директору или менеджеру по закупкам.

Электронная почта — очень мощный инструмент, которым нужно правильно пользоваться, чтобы получить максимальные результаты от вашей маркетинговой стратегии B2B. Однако это не единственный ресурс в вашем наборе инструментов.

Лучшие практики контент-маркетинга B2B

Реклама, безусловно, работает в сфере B2B, но в долгосрочной перспективе она не так эффективна, как органический маркетинг/контент. На самом деле, 80% лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы.

Создание контента — один из самых трудоемких аспектов маркетинга B2B, но также и один из самых важных. И если вы собираетесь инвестировать время и ресурсы в контент-маркетинг, вы можете сделать это правильно.

Вот несколько ключевых принципов и лучших практик:

Имейте четкое УТП. Убедитесь, что вы знаете, что такое уникальное торговое предложение (УТП) вашего бренда. Это подчеркнет все ваши усилия по созданию контента или маркетинговые усилия.
Быть последовательным. Ключ к хорошему контенту — быть последовательным — как в сообщениях, так и во времени. Несмотря на то, что качество важнее количества, вы никогда не должны делать большие перерывы между созданием контента. Будь то сообщение в блоге, электронная почта, сообщение в социальных сетях или новостная статья, последовательность заключается в том, чтобы сказать перед нужной аудиторией правильное сообщение.
Выравнивание уровня содержания. Некоторые типы контента работают лучше на определенных этапах пути покупателя, чем другие. Например, контрольные списки и официальные документы хорошо работают на этапе осведомленности. На этапе рассмотрения идеальны такие вещи, как вебинары и тематические исследования. Затем, на этапе принятия решения, хорошо работают калькуляторы ROI и отзывы.
Сосредоточьтесь на клиенте. Всегда ориентируйтесь на потенциальных клиентов. Перестаньте сосредотачиваться на том, почему вы так хороши, и начните сосредотачиваться на потребностях и желаниях клиентов. Бескорыстный контент работает лучше всего.

Если вы сделаете эти четыре вещи очень хорошо, ваша стратегия контент-маркетинга будет работать. Это, вероятно, не даст вам результатов в одночасье, но это принесет результаты в долгосрочной перспективе.